Antes de comenzar es importante notar que el éxito de la campaña de marketing directo yace no sólo en la creación de un envoltorio irresistible, sino también en la elección de la mejor lista de correo para la compañía. Hay una amplia variedad de maneras de obtener listas de correos, incluyendo contactar a los competidores o a empresas complementarias que comparten el mismo objetivo de mercado o buscando en la Web empresas que compilen y vendan listas de clientes para distintos tipos de industrias.

Dicho eso, esta IBT cubrirá a los elementos necesarios para el desarrollo de un paquete de marketing directo eficaz. Hay cinco elementos impresos a tener en cuenta:

• El sobre, escrito con una frase de enganche para lograr que este se abra.
• La carta: contribuye a la pre-venta de los beneficios y a la venta de una respuesta.
• El folleto o información. Describe las características, presenta fotos y enfatiza los beneficios.
• La nota de incremento: una hoja pequeña de color generalmente doblada por la mitad y muy popular en los años 60, ya que incrementaba las respuestas en un 10 a un 20%.
• El vehículo de respuesta: el formulario de encargo vía tarjeta de encargo, sobre o pedido urgente de una llamada telefónica.

El Sobre

El sobre debe estar diseñado de todas las formas posibles para lograr que el lector lo abra. Si se piensa en la correspondencia directa como un aviso publicitario, el sobre hace las veces de encabezamiento. Mantenerse dentro de los márgenes de la legalidad y el buen gusto, es el único requerimiento. Escribir una frase en el sobre que sea concisa, fuerte, y penetrante para forzar al lector a abrirlo antes que cualquier otra correspondencia. Sin embargo, este mensaje no debe ser tan pequeño como para desinteresar a los clientes. Durante los pocos segundos en que el cliente examina el sobre, existe el más alto peligro de toda la correspondencia: terminar en la basura.

Se necesita un gancho fenomenal para este mensaje, algunos ejemplos muy exitosos incluyen: "premios gratis", "nuevos precios", "oferta gratuita de regalo", y "precios al por mayor incluidos", “por favor abrir de inmediato”, "Certificado de regalo incluido".

Funcionan bien porque:

• Son poco costosos de imprimir
• Pueden imprimirse en la misma hoja que la carta, catálogo o formulario de encargo para ahorros extra en los costos de impresión.
• Se envían sin recargo y agregan muy poco peso al paquete de correo.
• Denotan un nivel más importante que los cupones.
• Tienen un alto valor percibido. Son fáciles de recuperar, de hecho no producen costos hasta su recuperación.
• Pueden estar dirigidas a mercaderías u ofertas específicas, muy buenos para los stock extra o los ítems de alto margen.
• Son naturalmente fáciles de rastrear.